techIT.ro Do we have a problem? Let's tech it!    












Daca ai impresia ca educatia e scumpa,
atunci încearca sa vezi cum e ignoranta.
Andy McIntyre









Home  |  Dictionar IT  |  Download  |  Forum  |  Despre noi  |  Contact

Preţul corect al aplicaţiilor software la cheie

Acceptarea de către client a unui preţ propus de către producătorul de software este, de obicei, un pas dificil, marcat adesea de neîncredere. Dilema cumpărătorului este legată de evaluarea corectă a preţului, dată fiind complexitatea domeniului şi a faptului că, în general, nu are referinţe privind preţul unui produs complet nou.

În cazurile ceva mai fericite, cumpărătorul organizează o licitaţie în care pune la dispoziţia potenţialilor furnizori un caiet de sarcini. În acest fel, se obţin mai multe preţuri şi se alege preţul cel mai convenabil.
Din păcate, nici în acest caz cumpărătorul nu poate fi pe deplin asigurat că obiectivele lui de business vor fi acoperite şi el va putea aştepta liniştit finalizarea proiectului.
Riscul lui este ca licitaţia (elementul lui de referinţă, care îl asigură de "corectitudinea" preţului) să fie viciată şi niciunul dintre participanţi să nu fi avansat un preţ corect în raport cu beneficiile de business.

Problema cumpărătorului este că el nu poate şti dacă banii cheltuiţi sunt justificaţi într-un mod corect. El nu poate determina valoarea banilor cheltuiţi şi, e posibil să se simtă chiar înşelat.

Pentru mai multă siguranţă, cumpărătorul poate trece la o analiză mai atentă, solicitând licitatorilor să îşi fundamenteze preţurile. De obicei, aceştia fac o împărţire a aplicaţiei pe funcţionalităţi (mai corect, pe features) şi dau o cotaţie a fiecăreaia dintre acestea în ore de dezvoltare şi un preţ pe ora de dezvoltare.

Practic, în acest moment, cumpărătorul are impresia că poate compara ofertele: dacă la un furnizor preţul orar este de 25 de EURO iar la altul de 20 de EURO, se poate spune că primul furnizor este mai scump decât al doilea.

Însă, dacă primul furnizor dezvoltă o funcţionalitate în 10 ore iar al doilea în 12,5 ore, înseamnă că ambii furnizori au avansat un preţ total de 250 de EURO.
Pentru a reduce preţul, cumpărătorul se adresează vânzătorului mai ieftin cu argumentul "un alt furnizor sune că poate face această funcţionalitate în 10 ore, la dumneavoastră estimarea este de 12,5 ore, iar specialistul nostru în IT spune că cam mult". Vânzătorul, care a folosit o metodă proprie de determinare a efortului de dezvoltare (cel mai probabil, destul de empirică) poate justifica cu greu numărul de ore avansat de el, dar nici nu poate accepta estimarea făcută de cumpărător.

Simplificând puţin, discuţia dintre cei doi seamănă cu o discuţie la piaţă, în care vânzătorul are propriul lui cântar, diferit de al cumpărătorului şi, în timp ce cântarul unuia indică 10 Kg al celuilalt indică 12,5 Kg. Cine are dreptate şi cum se poate încheia totuşi afacerea?

Evident, aşa cum se întâmplă şi în cazul kilogramelor, al metrilor sau al litrilor, este nevoie de o referinţă, de un al treilea cântar, de încredere, acceptat de ambele părţi.


Acest element de referinţă, în cazul vânzării de aplicaţii software la cheie poate fi: o firmă terţă, de obicei o firmă de consultanţă care să facă evaluarea aplicaţiei sau utilizarea unei metode standard de evaluare (de tipul COCOMO sau Function Points).
În realitate însă, firma de consultanţă nu va face altceva decât să aplice (probabil cu profesionalism) o metodă standard de evaluare. Prin urmare, referinţa va fi întotdeauna o metodă standard de evaluare.
Vestea proastă este că aceste metode nu pot asigura marje de eroare suficient de mici pentru a asigura cumpărătorului confortul dat de încrederea că banii lui sunt cheltuiţi la valoarea corectă.

Referinţa corectă

Cele scrise mai sus arată că efortul dirijat către minimizarea cu orice preţ a costului nu asigură cea mai bună valoare a banilor chetuiţi. Referinţa ultimă şi cea mai importantă a cumpărătorului de software este dublarea raportării la piaţă (licitaţii, firme de consultanţă, preţuri de referinţă) de raportarea la realitatea internă.
Aceasta pentru că orice proiect de dezvoltare de software este o investiţie şi scopul este ca banii cheltuiţi să producă profit. Altfel spus, nu e cu nimic mai înţelept să cheltui puţin pe o aplicaţie care nu îţi aduce câştig decât să investeşti 2 lei într-o aplicaţie care îţi rezolvă probleme reale de business şi generează profit.

techit.ro






  


  Adauga un comentariuSpune-ti parerea despre acest articol!